杨东文：联手创世界

      今天有来自家电制造业的专家，还有连锁渠道的，还有新闻媒体和我们的专家教授们。大家可能会比较关注现在中国家电连锁企业发展过程当中，跟我们制造商常常有一些矛盾，或者说有一些误会。我觉得目前阶段，我们应该就这个问题要好好探讨，这是我要思考的。

      第一个理由，为什么会出现沟通上的一些问题，我觉得这是发展过程当中不可避免的存在的一些现象。也就是说我们整个产业链，按照我们郭会长的说法，从制造到销售，到售后服务这么一个环节，我们的分工应该来讲是不完善的。或者说不彻底的。实际上作为我们制造商来讲，我们很多国外不太想干，我们需要有专业的一些连锁渠道，或者说连锁的一些专业公司来完成，我们原来买电视不用安装的，现在买液晶还是等离子的话需要安装的，我们的安装的话还是需要制造业来完成，我们空调这一块由家电连锁来完成，对于制造业来说，安装一台50块还是200块钱，不管怎么样既不是我们的长项，也不是我们的负担，也是一个分工问题。我们注意到无论美国也好，还是日本也好，韩国也好，它的卖场里面厂家很少派导导购员的。这也是一个发展当中碰到的一个问题，这个方面出现一些摩擦或者一些不好的现象。我相信随着时间的推移，随着制造业越来越专业化，随着家电连锁越来越细化，这个问题应该得到解决。今天是一个研讨会，我想就我们目前家电连锁这个制造业的角度来说，提几个小小的建议。

      第一个建议，就是要提升单店的营业效益。

      我们制造商来讲，你开一个店我们肯定跟进，当然我们希望我们的样机是有效率的，如果一个店的销售规模，单店来讲没有上去，这是一个非常遗憾的事情。因为我也是到过韩国，从汉城回机场的时候，我拜访了一个韩国的电器经销店，叫做MAIL专卖店，大概两千平米，我问了一下折合人民币的销售额一年大概两亿，其中彩电是4300万。但是这个店有多少人呢，我很吃惊，总共只有6个人。我想我们国内如果一个店卖到2亿人民币的话，有多少人就不知道了。这个效率问题是这个单店要注意的问题，我提一个建议，就是要加强单店效益和单店销售的问题。当然继续扩张，继续强调速度当然很重要，但是到这个规模的情况之下，我们希望要追求规模效益了，我们制造业也是这样走过来的，可能走的时间更少一些，就是规模和效益之间如何平衡，是值得思考的问题。当然好的店面，好的位置仍然是稀缺资源，应该抢占，但是这个条件之下，应该注重单店的效益。

      第二个建议，无论商家还是厂家，尤其是连锁企业，我们要回归原点，好好地关注消费者这样一个阶段。

      我们连锁企业发展到今天如何继续地走专业化道路，是我们值得思考的一个问题。刚才提到一个问题为什么厂家和商家之间，有这么一个沟通上的问题，有这么一些摩擦呢。实际上我们都付出了一点，商家以为是抓到品牌就赢了，这是前期的发展阶段，我们厂家以为抓到渠道就赢了，实际上应该来讲我们共同关注的焦点应该还是消费者，就是无论是厂家，还是商家应该完全以消费者为导向，紧跟消费需求的变化和消费行为的变化，如果这样的话我们的思路可能就开阔了，我们的共同关注的焦点应该都是消费者。因为只有消费者才是我们真正的上帝，也因为消费需求的变化，也因为消费行为的变化，才会使得我们连锁企业商家重新思考，我这个终端的形式，是连锁的形式，还是专业的形式，还是购物的场所等等，会重新思考。一个时代一个变化。

      我刚才听到郭会长提到我们下一代的消费行为，我们下一代的主体消费群体，消费者可能他的消费需求和他的行为可能会发生变化。比如说网络销售，我看我的小孩买书，买一些东西，基本上是网上的。不会去商店买书的，在商店买书又贵，又麻烦。当当网一年的销售额卖书一年达到8个亿，我想如果卖8个亿的时候，如果用新华书店卖的话，又需要店，又需要人。而当当可能就是一百多号人，服务器也是租的，如果我们厂家和商家，如果可以在这个销售方式组织形式发生变化的话，我们厂家是真正做产品的，如果真正关注消费者，才可以知道这个消费品牌，在消费者心中占有重要的位置，无论到苏宁，还是国美，都会买我们的创维，如果没有这个位置，即便到哪个终端，可能也不会买你的。你的促销力量，导购力量多大，都不会起到太大的作用。如果往后数我相信这个力量又会减少。因为消费者它的专业消费知识水平在提升，不用你的介绍，他知道这个品牌。他对专业品牌的了解更深刻，可能从家出发的时候，到苏宁、国美的时候可能已经选定品牌，到终端的话，你怎么说也解决不了问题。作为我们厂家，制造商来讲，应该回归这个原点，关注消费者，真正以消费者的角度出发研发产品，才是真正有竞争力的产品。我们创维非常认可美国的乔布斯企业，就是苹果，它的产品即便不放到苏宁、国美来卖，还是有人来买，会想方设法来买，因为这个产品有吸引力，只要用上了没有办法丢掉。没有办法的事情。

     第三个建议，携手制造商开拓全球市场。
   
     我们制造业来讲，尤其家电制造业来讲，我们在考虑薄利市场的同时，一定要向三星一样走向全球，面向全世界。我们制造业原来尽管是制造大国，实际上是生产大国，我们原来出口基本上都是叫做OEM的贴牌，我觉得随着中国制造业水平的提升，尤其是这种科研技术投入的提升，产品品质的提升，在这么一个阶段，也到了一个针对以自己品牌走向国际的一个时候了。我们原来跟沃尔玛，以及BSB这样的厂家合作，我们不一定要铺张到全国，全世界，全球，我们可以一步步走。比如是我们非常愿意跟苏宁的张总，做做泰国的市场，或者做做香港的市场，这是完全有可能的，从一个点来说，我们厂家非常支持这样的事情。我们连锁企业已经在中国有一定的基础，有一定的实力了，也是该到了一个走向海外的一个时候了。当然如何走，有专业问题，我刚才讲到一个城市，一个国家走，是一个方法，当然还有并购的问题，当然里面还有很多陷阱，但是我想这一步迟早要走出去的。这才是世界真正的品牌，世界真正的企业，我相信苏宁会在这个方面作出战略的部署，这一步我相信也一定可以跨出去。