张近东：“美苏之战”是持久战

永乐、大中、三联，归属国美掌控，表面而言，家电连锁业大势已定、胜负已分。

“规模扩张”的国美与“自主发展”的苏宁依然沿袭着形式上的“对抗”，苏宁电器董事长张近东高调宣称：家电连锁业已至拐点，即进入“后规模化时代”——规模之争结束，长跑竞技开始。

国美、苏宁，哪一个更可持续？

事实已经证明，黄光裕凭借资本财技彻底改写了国内家电连锁业的竞争格局。

唯一有实力与之对立、抗衡的苏宁虽然拥有“并购的资本”，却始终选择与国美迥然不同的路径——自主发展。

国美如何让并购整合后的资产增值，苏宁又如何立足自身做大做强，将是未来几年国内家电连锁行业的主要看点。

“我跟国美的黄总（黄光裕）说过，苏宁做不过国美，我就送给你，”张近东抛出此言的时间是3年前，其时，国内连锁巨头首次聚首沪上，集体直面国内连锁业如何对抗外资连锁巨头百思买的入侵。

当下，面对暂时领先、咄咄逼人的国美，张近东的信心与决心如何存续？张近东的困惑：大中值30亿元吗？

这两年，黄光裕先后将永乐、大中、三联悉数笑纳。

2008年2月，国美电器以5.73亿元获得山东最大连锁家电企业三联商社10.67%的控股权。至此，国内原来排名前6位的本土家电连锁企业中，永乐、大中、三联皆已纳入国美体系，五星在两年前被美国家电连锁巨头百思买并购，唯有苏宁仍然坚定而孤独地站在国美的对立面。

国美以1200家门店的绝对领先优势获得了整个行业18%的市场份额，行业第二的苏宁拥有650多家门店。并购完成后，国美与苏宁都加快了开店的速度。行业阶段性洗牌暂告段落，并不代表国美一统江湖，一场不可避免的消耗战已然启幕。

大中原本可以成为张近东用来抗衡黄光裕的砝码，但在最后关头，张近东却失去了这枚至关紧要的棋子。

2007年4月7日，自永乐和大中解约之后，大中的去向一直成为连锁业内关注的焦点。与国美在北京市场对垒了十几年、张大中很难与国美化敌为友，更痛恨永乐的“背叛”，于是向苏宁伸出了橄榄枝——并且自报了30亿元的收购价格。“当时，张大中向张近东表示了足够的诚意，”一位熟悉内情的人回忆。

多年来大中深耕北京，市场占有率一直高于国美。对张近东来说，北京是一个战略性的市场，拥有大中如同在国美的心脏敲进一颗钉子。大中与国美、永乐势如水火，也许正是苏宁渔翁得利的机会。张近东的困惑是，大中值30亿元吗？

痛失大中错失好局

2007年4月11日，苏宁电器发布公告：“公司委托了第三方财务顾问与大中电器就行业发展、双方合并事项进行了沟通与交流”。经过几轮谈判，30亿元的收购价最终敲定。苏宁设计了一个收购方案，即大中成立一个新的公司——即后来国美收购的“新大中”，将大中相应的资产装入这个公司，包括大中的品牌、门店资产等等。

然而，2007年12月12日下午一切突然发生了变化——苏宁将已安装在大中电器门店的POS机和监视器拆除卸走，苏宁人员撤出。晚上9点，苏宁发布公告宣布退出大中并购。12月14日22时58分，国美发布公告宣布借助第三方曲线收购大中，并在当天就划拨出36亿元。

大中的临阵倒戈，再一次证明了“没有永远的朋友，只有永远的利益”这句至理名言。

在过去的48小时，究竟发生了什么，使大中的新东家由苏宁变成了国美？

2007年12月12日下午3点，张近东正以2006CCTV中国经济年度人物的身份，参加中央电视台组织的“相信中国制造———中国经济年度人物四海论道”全球论坛。此前一天，张近东在南京接待张大中，基本上确定了收购事宜，张大中并没有向张近东透露任何国美意欲收购的相关信息。事实上，张大中当时已经拿到了黄光裕的最终“底牌”：无论苏宁出价多少，国美都会加价20%.

2007年12月12日，张大中亮出了国美的报价，以苏宁30亿元的收购价算，国美加价20%即为36亿元。苏宁没有加价，选择放弃。

对于收购失利，张近东这样表白：“作为一个上市公司，任何收购都是要为投资者负责的，苏宁不能为了与竞争对手的博弈而放弃这个原则。”

在苏宁看来，30亿元的收购价格已经不低。鲜为人知的是，在最初设计的收购计划中，苏宁电器将只支付15亿元，其余的一半张近东将个人来支付，以降低上市公司承担的风险，等时机成熟时，张近东再将这部分资产交给上市公司。

“家电连锁是一个不能投机的行业”

现在，让我们看看张近东的“成绩单”。

4月29日，苏宁电器（002024.SZ）公告了其2008年第一季度财报：报告期内，公司主营收入123.24亿元，比上年同期85.34亿元增长44.40%，主要原因就是公司按照稳健的思路推进连锁发展。2008年头3个月，苏宁在全国新开32家连锁店，截至报告期，苏宁共有662家连锁店。

并购已经成为国美当前扩张的主要策略，但到目前为止，苏宁还没有并购其他家电零售企业的案例发生，扩张主要以自建门店为主。事实上，在永乐、大中、三联之后，国内家电连锁业中几乎再没有可用来并购整合的资源，对于苏宁而言，依靠自己的力量做大做强，或许是更为现实的选择。

“家电连锁是一个不能投机的行业，要坚持每一步踏踏实实，需要时间和耐力。”张近东感叹。

“对手的并购行为在某种程度上也帮了苏宁的忙，”苏宁电器总经理孙为民说。单店赢利能力一直是家电连锁业关注的焦点，从苏宁电器与国美电器2007年年报主要财务指标对比中我们可以看到：国美电器2007年净利11.27亿元，总店面数726家（国美只有一部分店面被装入了上市公司），单店产出1552.34万元；苏宁电器2007年净利14.65亿元，总店面数632家，单店产出2318.04万元。苏宁电器的单店产出高过国美电器约765.7万元。

业内人士分析，随着家电连锁业的迅速扩张，目前整个家电连锁行业的单店盈利能力呈现日益下滑趋势。以国美、苏宁为例，家电连锁业已形成了自主发展和全面并购、致力做大和做强两种截然不同的方式，在赢利模式上明显出现了内生性增长和外生性扩长两种不同的主导模式。

2月13日，三联商社控股权拍卖的前一天，苏宁电器在南京总部召集全国200多名高管召开春季部署会议，提出了3年内“行业全面领跑”的发展目标。与此同时，苏宁的连锁发展区域重心依然集中在已进入城市的纵向渗透上，并会适当横向进入部分二三级市场。

国美与苏宁的对抗将是一场持久战，一场消耗战。

张近东简历：

1963年生，苏宁电器连锁集团董事长，当选2006CCTV中国经济年度人物。2004年7月，苏宁电器在深圳证券交易所中小企业板上市，成为国内首家IPO首发上市的家电连锁企业。在“追求3年后生存机会”的营销理念中，张近东着重谋划苏宁未来多领域扩张和上市A股的产业发展新方向。

——来源：中国经营报  （本网编辑：栖凤亭）